воскресенье, 12 января 2014 г.

Biz nə üçün alırıq?

Biz hər gün müxtəlif məhsul və xidmətləri əldə edirik və ya onlardan istifadə edirik. Görəsən biz bunu nə üçün edirik? İnsanı almağa nə vadar edir? Bu sualın cavabı təbii olaraq onun ehtiyaclarıdır ancaq hansı ehtiyaclardan söhbət gedir? Məsələn biz gedib mağazadan yeni geyim alırıq. Ancaq biz o geyimi almağa lüt getmirik axı, əynimizdə paltarımız var ancaq biz yenə də gedib yenisini alırıq. Demək ki, burda başqa ehtiyaclar vardır ki, bizi yeni geyim almağa vadar edir.
Bu məqamda vacib olan minimum ehtiyaclar ödənildikdən sonra insanın alış prosesinə diqqət etməkdir. Məhz bu mərhələdə satış bacarıqları və satıcıya ehtiyac yaranır. Çünki diqqət etsəniz insanın ilkin ehtiyaclarının ödənilməsi üçün məhsulları satmağa o qədər də böyük əziyyət çəkmək gərəkmir. Yəni əgər evdə çörək qurtarıbsa biz gedib çörək alacağıq onu bizə satmağa ehtiyac yoxdur. Ancaq insanın bu baza ehtiyacının fərqli məhsullarla ödənilməsi məqamında satış bacarıqları tələb olunur. Məsələn 3 manat, 5 manat və daha baha qiymətə satılan çörəklə 0.40 manata satılan çörək alışı qərarının verilməsində hansı ehtiyacın dominant olması önəmlidir. Burada alış qərarını verən insanın çörəyə olan ehtiyacı deyil çünki onu 0.40 manat olan çörək də ödəyir, insanın seçilmək, fərqli dad yaşayaraq, fərqli hisslər yaşamaq ehtiyacı basqın olur və insan qərar verərək seçimini edir.
Digər bir alışa təsir edən məqam qorxudur. Xoşbəxt olmaq, fərqli hissləri keçirməkdən məhrum olmaq qorxusu. Bu əslində satış prosesində qərar verməyə təsir edən əsas məqamlardandır. Qorxular insanı ona baza ehtiyacı olmayan məhsulları və xidmətləri almağa və ya baha qiymətə almağa vadar edir çünki, o anda insan başqalarından geri qalmağa qorxur. Təbii ki, hər bir insanın özünəməxsus dəyərləri, xoşbəxtlik ehtiyacını ödəmə vasitələri vardır. Onun üçün bir satış menecerinin satış prosesində etməsi gərəkən qarşısındakı insanı xoşbəxt edən ehtiyaclarını öyrənməsidir. Həmin ehtiyacı əgər düzgün müəyyən edə bildinsə və Sənin təklif etdiyin məhsul və ya xidmət o ehtiyacı ödəyəcəksə Sən satışı uğurlu həyata keçirəcəksən deməkdir.
Bunu isə yalnız və yalnız doğru suallar vermək və müştərini dinləməyi öyrənməklə etmək mümkündür. Satış zamanı müştərinin dəyərlərini araşdırın, onun nəyə əhəmiyyət verdiyini öyrənin. Ondan sonra müəyyən etdiyiniz ehtiyacları qarşılayacaq vasitələrə sahib olduğunuzu bildirin. Bunu etdiyiniz zaman qarşınızdakı şəxs özü onu Sizən almaq istəyəcəkdir, sizin satmağınıza ehtiyac qalmayacaq.