Müştəri ilə ona satış etmək üçün yox, ona almağa kömək etmək üçün görüşün

Uğurlu görüşlərin keçirilməsi hər iki tərəf üçün faydalı və gəlirli nəticələrə gətirən qərarların alınması ilə ölçülür. Bu nəticələri əldə etmək üçün isə mütləq görüşə lazımı səviyyədə hazırlaşmaq lazımdır. Hazırlıq mərhələsi özü də əslində geniş bir prosesdir ancaq bu gün bizim mövzumuz görüş zamanı danışıq qaydaları olduğu üçün daha çox bu proses barəsiində danışacağıq.
İşgüzar görüşlər zamanı dünya praktikasından fərqli olaraq Azərbaycan üçün spesifik və daha praktik olan bir neçə məqamlar vardır ki, onları diqqətə çatdırmaq istərdim. İlk olaraq hər hansı şirkətə getməzdən öncə həmin şirkətdə çalışan dostunuz, tanışınız olub olmadığını dəqiqləşdirmək lazımdır. Xüsusilə görüşəcəyiniz adamı tanıyan birilərinin olması Sizin danışıqların nəticəsinə birbaşa təsir edə bilər. Həmçinin görüş zamanı ilk dəqiqlərdə bu tanışlıq barəsində söhbət mövzusu yaranır. Tanıdığınız şəxs görüşəcəyiniz adama Sizin barənizdə referans da verə bilər ki, bu da müsbət nəticə əldə etmək üçün faydalıdır.
Əgər belə bir tanışlıq yoxdursa çalışın görüşəcəyiniz şəxs barədə maksimum inforasiya toplayın. Bəlkə eyni universitetdə oxumusunuz, bəlkədə eyni sahədə çalışmısınız və ya ola bilər ki, eyni futbol klubunun fanatısınız. Görüşün ilk dəqiqələri hər ikiniz üçün ortaq mövzulardan danışmaq Sizin eyni mövqedə olmaq məsajını verir ki, bu danışıqların növbəti etapına da müsbət təsir edir. Hər hansı görüşə gedərkən hazırlıq getdiyiniz təqdirdə özünüzdən əminliyiniz daha yüksək olur və nəticədə bədən diliniz qarşı tərəfdə Sizin barənizdə etibarlı tərəfdaş imici yaradır.
Görüşün ilk mərhələsində görüşün məqsədləri müəyyən olunur. Çalışın görüşə gedərkən özünüzlə blaknot və qələm götürün. Çünki razılığa gələcəyiniz məqamları qeyd etməklə Siz proseslərə ciddi yanaşdığınızı və qeydiyyat apararaq zamanında icra edəcəyinizi qeyri verbal göstərirsiniz. Görüş zamanı iki istiqamət ola bilər. Birinci halda sorğu şirkət tərəfindən daxil ola bilər, ikinci halda Siz özünüz xidməti təklif edə bilərsiniz. Əgər sorğu şirkət tərəfindən gəlibsə o zaman görüşün başlanğıcında gələn sorğunu bir daha səsləndirərək dəqiqləşmə aparın məs. Siz yeni korporativ saytın yaradılması barəsində sorğu göndərmişdiniz. Necə bir sayt əldə etmək istəyirsiniz? Hansı funksiları sayt yerinə yetirməlidir? Çalışın suallarınız ikidən çox olmasın. Sualınızı verdikdən sonra müştəriyə öz fikirlərini bildirmək imkanı verin. Pauza edin. Məlumatlar verildikdən sonra qeyd olunan məqamlara uyğun olaraq suallarınızı verib dialoq apara bilərsiniz. Çalışın Mən ifadəsindən deyil danışıqlar zamanı daim Biz ifadəsindən istifadə edin.

İkinci hal o ola bilər ki, Siz özünüz təklif edirsiniz. Bu zaman qısa maraq yaradacaq şəkildə qarşı tərəfə məlumat verirsiniz. Məsələn Biz kreativ və müasir tələblərə cavab verən inovativ saytlar hazırlayırır. Bu halda öncədən şirkətin saytına baxıb analiz edib bir sıra fikirləri saytla bağlı bildirmək lazımdır. Ancaq heç bir halda tənqid etməyin. Yəni demək olmaz ki, saytınız pis vəziyyətdədir, yenilənmir və s. Bunu daha taktik demək olar məs. Saytınızı biz dərin analiz etdik onun inkişaf etdirilərək bu günün tələblərinə uyğunlaşdırılması lazımdır deyə bildirmək olar. Sonra soruşmaq olar ki, saytınızın inkişafı ilə bağlı nələri etməyi planlaşdırırsınız? Bu sualın nəticəsində müştərinin müsbət və ya mənfi yanaşması ola bilər. Müsbət yanaşma halında artıq birinci variantda qeyd olunduğu kimi razılıq əldə olunmuş kimi layihənin detallarına dəqiqləşdirici məqamlarına keçə bilərsiniz. Əgər münasibət mənfi olarsa hansı bəhaələr ola bilər onlara öncədən cavab variantları hazırlamaq lazımdır. Müştəri bildirə bilər ki, Bizə sayt lazım deyil bizim üçün əhəmiyyətli deyil. Bu zaman öncədən hazırlanmış sayta malik olmanın dəyərlərini təqdim etmək lazımdır. Cavab ola bilər ki, qiymət bahadır. Bu o demekdir ki, yetərincə maraq yaradılmayıb. Çünki insan təklif olunan məhsul və xidmətin dəyərini hiss etmiş olsa istənilən məbləği ona ödəyə bilər. Çalışın həqiqi imtina səbəbini araşdırın tapın. Əgər müştəri bildirirsə ki, qiymətlər çox bahadır. Sual verə bilərsiniz bu əməkdaşlığımıza mane olan yeganə səbəbdirmi? Əgər müştəri bildirirsə bəli? O zaman soruşun Biz bu sahədə uyğun bir razılığa gəlsək əməkdaşlığa başlaya bilərikmi? Bəli cavabı bu halda da olursa kompromisə gəlinə biləcək bir rəqəmi səsləndirə bilərsiniz. Ancaq hər hansı bir məqamda kompromisə gedirsinizsə çalışın başqa bir tərəfdən onu kompensasiya edə bilərsiniz. Məs. Əgər 3 aydan sonra bir illik saytın dəstəklənməsi üçün müqavilə bağlayarıqsa Sizə əlavə 10% endirim təqdim edə bilərik. Hər hansı pulsuz xidmətləriniz varsa heç bir halda onları əvvəlcədən təqdim etməyin görüşün sonuna saxlayın. Əgər hər hansı əlavə üstünlüklər və pulsuz xidətlər varsa bu o demek deyil ki, onlar mütləq görüş zamanı hamısı deyilməlidir. Müştəriyə az söz verib daha çox xidmət göstərildiyi təqdirdə müştərinin gözləntilərini aşmış oluruq ki, bu müştərinin bizim xidmətləri başqaları ilə bölüşmək imkanı yaradır. Artıq verilən məlumatları bəzən müştərinin itirilməsinə də gətirib çıxara bilir. Əgər hiss edirsinizsə ki, müştəri müqavilə bağlamağa hazırdır və artıq razılıq var. Həmin an danışıqları dayandırıb müştərini müqaviləyə yönləndirmək lazımdır. Əlavə heç nə danışıb müştəriyə əlavə sözlər verməyin. Bir daha qeyd edirəm ki, nə qədər az söz verib çox təklif etmiş olsanız o qədər müsbət və uzunmüddətli münasibətlər müştəri ilə formaşdırmaq mümkündür.
Təşəkkür edirəm!
Hər kəsə uğurlu görüşlər arzu edirəm!

Comments

Popular posts from this blog

Səmimi hisslər gözəl sözləri, Gözəl sözlər səmimi hissləri yaradır

Kouç kimdir və ona hansı məsələlərlə bağlı müraciət etmək olar?

Olduğun kimi yaşa