понедельник, 16 ноября 2015 г.

Satış mütəxəssislərinin qorxulu röyası

Müştəriyə hər hansı məhsul və xidmətin telefon vasitəsilə təqdim edilməsi və satışının həyata keçirilməsi birmənalı olaraq canlı ünsiyyət zamanı təqdimat və satışdan daha çətin bir prosesdir. Çünki üzbəüz görüş zamanı xarici görünüşün, təqdimatının keyfiyyəti ilə müəyyən qədər fikir formalaşdıra bilərsinizsə, telefon danışığı zamanı müsbət fikir formalaşdırmaq üçün əsas alət ilk olaraq səs tonun və dediyin sözlər olur. Onun üçün bu iki məqamın üzərində çalışmaq lazımdır. Bu gün Sizə təqdim edəcəyim məlumatları telefon danışıqlarının 3 əsas mərhələsini əhatə edəcək şəkildə təqdim edəcəyəm. Bunlar danışıqdan əvvəlki mərhələ, danışıq zamanı və telefon danışığından sonrakı mərhələni özümdə əks etdirəcək.

Birinci mərhələ telefonla müştəri ilə əlaqə saxlamazdan əvvəlki mərhələdir. Əslində bu mərhələdə hazırlıq səviyyəsi danışığın uğurunu və istədiyin nəticəni əldə etməyi təmin edir. İlk olaraq özünüz üçün gərək müəyyən edəsiniz ki, zəng etdiyiniz şəxsə hansı məqsədlə zəng edirsiniz. Bu görüş təyin etmək üçün ola bilər, telefon üzərindən məhsulun və ya xidmətin satışını etmək üçün olar bilər və ya sadəcə tanışlıq məqsədi ilə ola bilər və s. Məqsədi müəyyən etdikdən sonra o məqsədə çatmaq üçün danışıq alqoritmini qurmaq lazımdır. Məqsəddən asılı olaraq danışıq alqoritmləri təbii olaraq bir birindən fərqli olacaqdır. Məs. deyək ki, görüş təyin etmək üçün zəng ediriksə, bu zaman zəng alqoritmi 3 blokda olmalıdır- salamlaşma, qısa olaraq maraq yaradacaq şəkildə 2-3 cümlə ilə özünüzü, şirkətinizi, məhsul və ideyamızı təqdim edirik. Sonra bildiririk ki, bu məsələ ilə bağlı əməkdaşlığımızı daha geniş müzakirə etmək üçün Sizinlə görüşmək istərdim. Sabah məsələn saat 3 Sizin üçün də uyğundurmu? Alqoritm hazırlanarkən alqoritmdə hər bir sözünüz cümlənizin qeyd olunması məqsədə uyğundur. Həmçinin alqoritmi tərtib edərkən mütləq diqqət edin ki, müştərinin verə biləcəyi mümkün reaksiyalara hazır cavablarınız olsun. Məs. müştəri deyə bilər ki, hal-hazırda başqa şirkətin məhsulundan istifadə edirik bizim üçün maraqlı deyil. Bu halda əvvəlcədən hazırlaşmalısınız ki, nə cavab verəcəksiniz. Belə olan halda deyə bilərsiniz ki, məsələn əslində mən başqa şirkətlərin xidmətlərindən istifadə edən bir çox şirkətlərlə görüşüb bizim məhsul və xidmətləri təqdim etmişəm. Bizim məhsulların bir sıra xüsusiyyətləri vardır ki, onlar barədə geniş məlumat aldıqdan sonra onlar bizim müştərilərə çevrilmişdirlər. Sabah saat 3 Sizin üçün də uyğundursa görüşüb daha geniş bu barədə Sizə məlumat verə bilərəm. Hazırlıq prosesinin ən böyük faydası ondan ibarətdir ki, telefon danışığına hazır olmaq danışıq zamanı həyacanı aradan qaldırır və Siz daha əmin bir şəkildə danışırsınız. Əminlik məqsədə nail olmağa təsir edən vacib məqamlardandır.
İkinci mərhələ bilavasitə danışıq zamanı diqqət edilməli məqamları əks etdirir. Hər hansı məqsədlə bağlı müştəriyə zəng edərkən necəki canlı xidmət zamanı gülərüz xidmət göstərmək ödəmlidir eyni qaydada telefonla danışan zamanda elə bilin ki, potensial müştərinizlə canlı danışırsınız. Gülümsəyin və özünüzdən əmin tərzdə danışın. Belə ki, Sizin üz mimikalarınız, daxili əminliyiniz səs tonunuz vasitəsilə qarşı tərəfə ötürülür və müştəridə Sizin barənizdə fikir formalaşdırır. Bəzən mimikalarınıza nəzarət etmək üçün, bir müddətlik telefonla danışan zaman üz cizgilərinizə nəzarət etmək üçün qarşınızda kiçik bir güzgü yerləşdirmək effektiv olur. Həmçinin əminliyi hiss etmək üçün bəzi hallarda ayaq üstə danışmaq da yaxşı effect yarada bilir. Çalışın telefon danışıqları zamanı xüsusilə danışığın ilkin mərhələlərində qapalı suallardan, cavabı “Xeyir” ola biləcək suallardan istifadə etməyəsiniz. Məsələn bir çoxlarının istifadə etdiyi məhsul və xidməti təqdimatdan sonra “Sabah görüşüb danışa bilərikmi?” sualı yanlış bir sualdır. Çünki potensial müştəri bu suala asanlıqla xeyir cavab verə bilər. İnsanlar ümumiyyətlə daha asanlıqla Xeyir cavab verirlər nəinki Sizinlə razılaşırlar. Çünki razılığın arxasında müəyyən öhdəliklər dayandığı təqdirdə yəni ya Sizinlə görüşməlidir, vaxt sərf etməlidir və s. Xeyir cavabı verməklə isə bu öhdəliklərdən azad olmuş olur. Yaxşı olar ki, bu sualı təsdiq cümləsi ilə əvəz edəsiniz. Məsələn “Sabah Sizin üçün də uyğundursa saat 3-də görüşüb məhsullarımız barədə məlumat vermək istərdim”.
Üçüncü mərhələ telefon danışıqlarından sonrakı proseslərlə bağlıdır. Onu qeyd edim ki, bütün telefonla danışdığınız şirkətləri şəxsləri bir excel faylda qeyd etmək lazımdır. Hər telefon
danışığından sonra potensial müştəri ilə danışıb razılığa gəldiyiniz məqamlarla bağlı qeydlər aparın. Belə ki, çox sayda müştərilərə zənglər zamanı kiminlə nə danışdığınızı yaddan çıxara bilərsiniz. Danışıqlar zamanı söz verdiyiniz məqamlar varsa onları mütləq yerinə yetirin. Yəni kiməsə təklifi, e-mail vasitəsilə göndərməyi və ya qiymət təklifi göndərməyə söz vermisinizsə danışıqdan sonra çalışın dərhal göndərin. Eyni zamanda növbəti telefon danışığının tarixi ilə bağlı razılaşmısınızsa həmin tarixi qeyd edin və zəng edin. Əgər hər hansı telefon danışığı nəticəsində müştəri maraq göstərməmişdirsə heç bir halda ruhdan düşməyin bunun üçün zəng edəcəyiniz çoxlu sayda müştəriləriniz olmalıdır ki, davamlı zəngləri həyata keçirə biləsiniz. Telefon danışıqlarınıza bir eksperiment olaraq yanaşın. Əgər zənginiz uğursuz olubsa zəng zamanı dediyiniz sözlər, yanaşmaları qeydə alıb sonradan qulaq asın. Danışıqlarınız və sözlərinizi təkrar təkrar dinləməklə onları təkmilləşdirin.
Hər kəsə uğurlu zənglər arzu edirəm!

Комментариев нет:

Отправка комментария