вторник, 24 ноября 2015 г.

Satış rəhbərinin ən yaxın dostu avtomatlaşdırılmış satışa nəzarət sistemidir

Satış şöbəsinin işinin təşkili satış hədəflərinin müəyyən olunması və onlara çatmaq üçün resursların və proseslərin idarə edilməsini əks etdirir. Avtomatlaşdırma isə bütün bunların yalnız sözdə və ya kağız üzərində deyil, müasir computer texnalogiyalarından istifadə etməklə həyata keçirilməsini nəzərdə tutur. Bu gün satışları istər computer üzərindən istərsə mobil telefonlar və planşetlər vasitəsilə yüksək səviyyədə avtomatlaşdırmaq mümkündür. Bu gün bu barədə daha geniş danışacağam.
Avtomatlaşdırmadan öncə satışın müxtəlif mərhələlərinə nəzər yetirib onların düzgün sistemini qurmaq lazımdır. Birinci və ən vacib mərhələ doğru kadrların seçilməsidir. Bir insanda satış bacarıqlarının formalaşdırılması insanın tipindən asılı olaraq fərqli həcmdə vaxt və əziyyət tələb edir. Əlbəttə bir şirkət üçün professional və təcrübəli satış menecerinin cəlb olunması nə qədər bahalı
olsada bir o qədər növbəti mərhələdə ondan əldə edəcəyi dəyər də yüksək olacaqdır. Bu mərhələdə avtomatlaşdırma tətbiq etmək olar ancaq bir məqama qədər. Məs. satıcıların online sayt üzərindən müraciət edərək müraciət mərhələsində satışa yönümlülüyün müəyyən edilməsi üçün online testləşmə tətbiq etmək olar. Testdən yüksək nəticə toplayanlar intervyuya dəvət olunub mütləq şəkildə onlarla çalışacaq satış rəhbərinin intervyusundan keçməlidir. İntervyu zamanı mütəxəssisin satış bacarıqları və şəxsi keyfiyyətləri araşdırılır. Təbii ki, intervyu bir satış mütəxəssisi üçün sizing təşkilatda ilk satış təcrübəsidir. Əgər o özünü Sizə doğru təqdim edərək öz bilik və bacarıqlarını sata bilmirsə məhsul və xidmətləri satması da şübhə yarada bilər.
Bacarıqlı satış menecerlərini seçdikdən sonra potensial sektorlar və müştəri qruplarını müəyyən etmək lazımdır. Bütün bunları müəyyən edərkən diqqət etmək lazımdır ki, satıcıların inkişafı, vəzifədə irəliləməsi, müştəri qrupları, hədəflər və digər qayda və proseslər yazılı formada olsun. Bu Satış işinin idarəedilməsi və təşkili prosesinə ciddiyət verir. Satış işi nə qədər praktiki, sahə işi olsada qayda və prosedurların yazılı formada mövcudluğu gələcək dönəmdə yaranacaq mübahisə və qeyri müəyyənliklərin qarşısını əhəmiyyətli dərəcədə alır. Potensial sektorlar müəyyən edildikdən sonra həmin sektorlarda çalışan potensial müştəri siyahılarını müəyyən edirik. Çalışmaq lazımdır bu proseslərdə satıcı əməkdaşlarını prosesə cəlb edin. Müştəri siyahıları onlarla işləmə taktikalarını birgə beyin fırtınaları etməklə müəyyən edin. Prosesin bir parçası olduqları təqdirdə satıcılar daha uğurlu bir şəkildə satışları həyata keçirəcəkdir. Bu mərhələdə də təbii olaraq avtomatlaşdırma mümkündür. Belə ki, Siz şirkət daxili bir system formalaşdırıb orada ilk olaraq satıcılarınız üçün profillər yarada bilərsiniz. Satıcılar bu profillərdə mərkəzləşmiş bir bazaya öz müştəriləri barədə məlumatları daxil
edə bilsinlər. Bu sistemdə satış menecerinin öz müştərinin çalışdığı sector, şirkətin rekvizitləri, şirkət daxilində əlaqədə olduğu şəxs onun əlaqə məlumatları vəzifəsi hətta tərcihləri barəsində maksimum dərəcədə məlumatların daxil edilməsi yaxşı olar. Hər bir müştəri ilə aparılmış danışıqlar və onların tarixçəsinin sistemdə saxlanılması gələcək dönəmdə müştəri ilə uzunmüddətli münasibətlərin qurulmasında çox faydalıdır. Belə ki, satıcılar dəyişə bilər və məlumatlar sistemdə olduğu təqdirdə müştəri məlumatları da itirilmiş olmur. Müştəri ehtiyacları və tərcihləri barəsində baza ümumi olsa yaxşı olar ancaq bu məlumatlara daxil olma səlahiyyətləri yaxşı olar ki, məhdudlaşdırılsın. Hər bir satıcı öz bazasını detallı şəkildə görə bilsin. Yalnız şirkət adlarını satıcılar görə bilməlidir. Belə ki, bu bir müştəriyə eyni şirkətdən fərqli şəxslərin getməsinin qarşısını alacaqdır.
Sektordan asılı olaraq müştərilərə təklif edilən məhsul və xidmət çeşidləri eyni zamanda təqdimat formaları də fərqli ola bilər. Təqdimatların hazırlanması mərkəzləşdirilmiş şəkildə olsa daha yaxşı olar. Satış menecerlərinin vaxtını təqdimat hazırlamağa sərf etməsi doğru yanaşma olmaz. Bu prosesin özünü belə avtomatlaşdırmaq olar. Belə ki, sistemdə müxtəlif məhsul və xidmətlər üzrə təqdimat şablonu hazırlayıb yerləşdirmək olar ki, satış mütəxəsisi sadəcə öz əlaqə məlumatlarını daxil etməklə təqdimatı formalaşdıra bilər. Hətta potensial müştəriyə system üzərindən e-mail göndərilməsini də təmin etmək olar ki, bütün electron və mobil danışıqlar avtomatik olaraq sistemdə qeydiyyata alınsın.
Satış prosesində əhəmiyyətli məqamlardan biri həm satış rəhbərinin həmçinin də satış menecerinin özünün həyata keçirdiyi satışların nəticələrinə rahatlıqla nəzarət edə bilsin. Bunun üçün satışa nəzarət məqsədilə yaradılmış sistemdə satış menecerinin profaylında yaxşı olar ki, ilkin mərhələdən etibarən yəni potensial müştərilərin sistemə daxil edilməsi, onlarla əlaqənin qurulması, danışıq statuslarının qeyd olunması, görüşlərin təyin olunub keçirilməsi və onların nəticələrinin qeydiyyatı, əqdlərin bağlanması sistemə daxil edilməlidir. Satış meneceri öz gördüyü işlərin nəticələrini öz profaylında görməli və özünü dəyərləndirməlidir. Hətta hər bir satış menecerinə onun nəticələrinin digərlərinin nəticələri ilə müqayisəsini də profaylında göstərmək olar ki, rəqabət mühiti yaransın.
Bütün bu məlumatlar və hesabatlar təbii ki, menecment və satış rəhbəri üçün daha fərqli bir formada sistemdə formalaşdırılmalıdır. Satış rəhbəri gün ərzində, həftə ərzində, ay ərzində, rüblük və illik  satışlarını qiymətləndirmə imkanı əldə etməlidir. Bunu manual etməklə vaxt itirməməsi üçün təbii ki, daha öncə qeyd etdiyim mərhələlər avtomatlaşdırıldığı təqdirdə asanlıqla bu hesabatlar proqram səviyyəsində generasiya oluna bilər.
Sistemsəl nəzərət formalaşdırıldığı təqdirdə sual yarana bilər ki, satış rəhbərinin vəzifəsi nədən ibarət olacaqdır? Əslində avtomatlaşdırılmış satış sistemlərində satış rəhbərinin vəzifəsi öz satış qrupunun lideri olmaqdır. Lider olmaq daim satış menecerlərini inkişaf etdirmək, təcrübə və bilik mübadiləsini təmin etmək, nəticələri davamlı olaraq araşdırmaq və mütəmadi olaraq toplantılar keçirərək nəticələrin yaxşılaşdırılmasına çalışmasıdır.
Bütün bu proseslərdə əsas məsələ hər bir mərhələnin sadə başa düşülən və şəffaf olmasıdır. İşçi dəqiq bilməlidir ki, onun hədəfləri nədir, bu hədəflərə çatdığı təqdirdə nələri əldə edəcəkdir, eyni zamanda əldə edə bilmədiyi təqdirdə nə baş verəcəkdir. Bütün bu proseslərə system səviyyəsində avtomatlaşdırılmış nəzarət olduğu təqdirdə heç bir zaman şəxslər səviyyəsincə inciklik ola bilməz çünki bütün şərtlər əvvəlcədən razılaşdırılmış olur.
Hər kəsə uğurlu satışlar arzu edirəm!
Təşəkkür edirəm!

Комментариев нет:

Отправка комментария